Silabus Training

Salah satu kunci penjualan B2B adalah pemahaman yang lengkap terkait proses dan sistem pengambilan keputusan oleh pelanggan produk dan jasa B2B yang kompleks. Di sisi lain era digital memudahkan pelanggan untuk dengan cepat terus melakukan komparasi nilai tambah dengan kompetitor perusahaan. Pendekatan ‘Hard-selling’ yang masih seringkali dianggap cara terbaik dalam menjual perlahan menjadi usang. Melalui model B2B SPIN Model ini, para profesional penjualan dan pemasaran akan dilatih dalam melakukan proses selling mulai dari membangun komunikasi, presentasi, bahkan negosiasi yang persuasif mendorong pelanggan untuk memutuskan melalui 'trasnfer of trust' yang dilakukan perfesional penjualan dan pemasaran, dan bukan sekedar membujuk pelanggan.

Materi Bahasan

Hari Pertama:

1. Introduction to B2B Customer Experience

2. B2B SPIN Model

3. SPIN Model Development Process

4. Developing The Right Strategy

Hari Kedua:

5. SPIN Model and Buyer Persona Identification

6. Developing Customers Perceived Values

7. Reading The Buying Signals in SPIN Model

8. Developing B2B Customer's Journey

Metode Training

• • Intercative learning

  • Case development

  • Discussion

  • Role play

Durasi

2 hari, 09.00-16.00 WIB